✔Четверть века в интернет-проектах — интервью с Димком, который выиграл Мерседес - «Надо знать»

На наши вопросы сегодня отвечает Дмитрий Голополосов, вебмастер и интернет-предприниматель, за плечами которого более 20 лет работы в SEO, сайтостроении и арбитраже. Дмитрий — один из спикеров на MAC 2020, самом масштабном арбитражном событии года, которое пройдет 21-22 апреля в Москве. В конце интервью вы найдете промокод, дающий скидку на билеты на MAC 2020.

[/i]Ты уже почти четверть века создаешь интернет-проекты. С чего ты начал, как заинтересовался этим?

Я действительно довольно давно занимаюсь созданием проектов. Начиналось все с личной странички в конце 90-х. Я как раз заканчивал школу и безумно был увлечен программированием.

Поступив в университет, я стал делать сайты на заказ, устроился условным веб-разнорабочим — я и рисовал сайты, и верстал, и программировал. Через пару лет мне предложили заняться продвижением сайтов, в чем я был ни в зуб ногой. Вызов принят! Я изучил, как это делается, прочитал все статьи (в начале 2000-х это было несложно), сделал тестовое задание и с тех пор «заделался» сеошником.

Еще через пару лет я ушел в собственные проекты и уже больше 15 лет что-то создаю. Это отличное чувство, когда ты делаешь что-то, а этим пользуются тысячи людей годами.

[/i]Как ты начал зарабатывать в интернете? Как это произошло в первый раз?

Самый первый заработок, как и у многих, кто начинал так давно, это чек от компании Spedia, которая платила за то, что ты смотришь рекламу.

А первые осознанные серьезные заработки были на SEO. Сначала я продвигал сайты на заказ (удаленно), затем собственные домены с созданными на них магазинами (на базе каталога Амазон и других партнерских программ). Позже уже были дорвеи, MFA сайты и прочие разновидности по сути дорвейного типа. И только после всего этого я дорос до собственных сервисов (так появился и самый заметный из моих проектов — rotapost.ru).

Кроме этого, я почти сразу стал зарабатывать на своем блоге, где я писал про продвижение сайтов и заработок в сети. Начал писать году в 2002, когда еще понятия блогер не существовало, а движки для блогов только появились. Я был одним из первых в этой теме и долго время был топ блогером по seo.

[/i]Как ты с сайтостроения пришел в арбитраж? Когда это случилось?

Как я уже сказал, от сайтостроения я перешел к SEO. Но арбитраж я «щупал» еще в 2004 году. Тогда мы добывали трафик из Гугла и продавали его в различные PPC системы, ну и сам Гугл (пока он не банил аккаунт AdSense).

Так вот, одна из «тем» была в том, чтобы купить трафик в одной PPC системе и продать в другую. Было это не так просто провернуть, но когда получалось — это была бомба!

А арбитраж в современном понимании «догнал» меня года 4 назад, когда брат предложил заняться товаркой. Тогда же мы и начали делать свою «новостную витрину», через которую работаем до сих пор.

[/i]Ты будешь выступать на MAC 2020. О чем будешь рассказывать?

Я расскажу о том, как мы работали и зарабатывали с витриной. О тизерном трафике, нюансах конвертации тизерного и других типов трафика в лиды. У нас накопилось огромное количество информации и я еще ни разу не говорил на тему витрин в формате конференции.

Да и вообще, на больших конференциях я не выступал уже лет 10. В конце 2000-х много где «светился», рассказывая о SEO и юзабилити. Потом вышла моя книга по конверсии и я понял, что сказал все, что хотел, и ушел в работу над другими проектами.

Так что поговорим о многом, что представляют из себя новостные витрины. И технические моменты, и организационные, и работа с партнерками и офферами, и проведение сплит тестов, особенности покупного/арендованного/своего софта для выполнения определенных задач арбитражника.

Конечно, затронем и вопрос, что витрины давно умерли и почему они при этом до сих пор живут?

[/i]Скажи, зачем нужна витрина, если можно лить на лендинг напрямую?

Когда мы только начали в арбитраже, то пробовали лить напрямую. И уже тогда это показалось очень трудоемкой и затратной (как по времени, так и по деньгам) затеей. Никакого терпения не хватит следить за тем, как «протухают» связки, отваливаются и «приваливаются» заново офферы.

Нам очень хотелось не зависеть от конкретных офферов, настроения отдельных элементов цепочки арбитражного бизнеса. Мы хотели иметь возможность управлять потоками в широком смысле этого слова.

И, уже не знаю почему, но мы пришли к выводу, что через витрину работать выгоднее — надо лишь нормальный движок сделать. Практика как наша, так и партнеров, которые льют нам трафик с самых разных источников, показала, что гипотеза была верная.

[/i]А как можно управлять потоками в витрине, чего нельзя на лендинге?

Это довольно просто: когда какой-то оффер «сдувается» мы просто заменяем целевые урлы для всех промо, которые на этот оффер ведут. В случае, если у такого оффера нет альтернатив, то промо в принципе убираются с витрины. И, да, все это делается автоматически, без участия человека.

[/i]Одна витрина может охватывать несколько вертикалей? Что скажешь насчет узконишевых витрин, например, финансовых?

Да, конечно. В этом и смысл: ассортимент можно расширить, а можно сузить. И делать это можно автоматически. Например, для разных источников трафика набор офферов может отличаться.

Тема с узконишевыми витринами очень для нас интересна, но пока мы не добрались до такого. Я думаю, что смысл в этом есть. Мы стараемся сейчас взглянуть на витрины несколько шире, благодаря чему планируем зайти и в узконишевые сайты с доработанным движком витрины.

[/i]Сколько времени и денег нужно, чтобы сделать витрину?

Некую абстрактную витрину можно сделать и за пару месяцев. Тут вопрос, скорее в том, что именно хочет получить тот, кто ее делает/заказывает. Надо понимать, что витрина в нашем случае — это не только сайтик, который показывает новости, облепленные рекламой. Это целый программный комплекс, который сочетает в себе и саму витрину, и трекер, и систему аналитики, закупку трафика, работу с контентом и CRM для отдельных сотрудников. Такое за пару месяцев не соберешь, банально ТЗ писать нужно столько времени.

Если мы говорим о витрине в том виде, в которым ее используем мы, то это как минимум 1,5-2 года разработки и 5-7 млн рублей минимум.

[/i]Какие примерно расходы на содержание витрины? Какой ежемесячный оборот?

Оборот мы не раскрываем, но конкуренты, кто серьезно занимается витринами, его приблизительно знают по косвенным признакам. Я, вот, из публичных отчетов вижу оборот Taboola и Outbrain, но пользы от этого для нашей тизерки Сlickbaza я получить не могу. Ну да, мы знаем, что кто-то на этой теме ворочает огромными деньгами, и что? Мы сосредоточились на том, что конкретно мы можем сделать на этом рынке с нашими возможностями, нашим опытом и амбициями.

А усредненные расходы — это не такая уж большая тайна, их можно легко вычислить. У нас есть небольшой офис, несколько сотрудников и пару удаленных команд разработки. Вот и считайте, в зависимости от того, в каком вы регионе находитесь, насколько профессиональная у вас разработка, какого класса офис и т.д. И добавить сюда около $1к на хостинг, домены.

[/i]Расскажи про свою команду: из кого состоит, кто чем занимается и сколько вы им платите.

Костяк витринной команды — мы с братом. Он отвечает, по большому счету, за все, что происходит, именно он придумывает все алгоритмы и определяет, с кем и как мы работаем. Я отвечаю за коммуникации внешние и внутренние, естественно, и в стратегии и алгоритмах принимаю определенное участие.

Есть отдел закупки трафика. Это работа с тизерками и прочими источниками. Задачи просты: покупать в плюс, оптимизировать, масштабировать. Мы сейчас выходим в новые для нас гео и задачи по закупке активно разрастаются, людей становится больше.

Контент отдел отвечает за новости, лендосы, офферы, креативы. Все, чем наполняется витрина. Здесь также с выходом в новые гео количество людей растет, в том числе приходится привлекать и локальных специалистов.

Команда разработки у нас внешняя, управляется с недавних пор менеджером на нашей стороне.

Не думаю, что структура у нас сильно отличается от любой другой арбитражной команды. Разве что в сторону меньшей эффективности, потому что долгое время основные задачи не делегировались, что в известной степени ограничивало как горизонтальное, так и вертикальное развитие.

Зарплаты средние по рынку. Разработка обходится в разные суммы от месяца к месяцу, но больше 30к за месяц мы не платили.

[/i]Допустим, если арбитражник успешно льет на офферы напрямую, имеет ли смысл ему пробовать витрину?

Я считаю, что обязательно нужно пробовать. Наш опыт показывает, что нередко на витрину лить выгоднее. И не только потому, что в моменте больше денег, но и потому, что легче масштабироваться.

Я поясню. Например, когда команда льет на какой-то оффер, то все креативы она затачивает именно под этот оффер и в случае каких-то проблем (капы кончились, оффер закрыли, гео отключили) они оказываются в очень непростой ситуации. Помимо этого, делать креативы на определенную тематику (например, зрение) можно с нечеловеческой фантазией и упорством, но все равно не сможешь охватить аудиторию, которая не интересуется проблемами со зрением напрямую.

В случае с витриной креативы создаются на новость или контент статью, которые привлекательнее как минимум по двум причинам. Во-первых, они условно вечные, ну или как минимум «не протухают» за считанные недели/месяцы. Во-вторых, новости и статьи собирают самую разношерстную аудиторию, а витрина «экспериментирует» с креативами, стараясь найти подход к каждому срезу аудитории. И, как бонус, новостной трафик таки дешевле.

И, главное, если с каким-то оффером или целой партнеркой что-то пошло не так, то витрина автоматически переключается на альтернативные варианты, а при их отсутствии просто уберет тематики и будет подстраиваться по трафик с тем, что осталось. Конечно, при определенных проблемах с офферами эффективность витрины может падать, она может и минусовать, но, чаще всего, в процессе восстановления ситуации не нужно стопать трафик или вообще уходить с рынка в расстроенных чувствах.

А уж на какую витрину лить трафик — это вкусовщина. Можно попробовать полить нам, можно собрать свою собственную, можно взять в партнерке или у кого-то в аренду. Главное, не исключать для себя такую возможность и при случае обязательно попробовать.

[/i]Одним словом, если упростить, то витрина — это новостной сайт, который монетизируется офферами?

Я обычно называю витриной любой новостной сайт, где страница новости обвешена рекламой. Реклама может быть мягче-жестче, ее может быть меньше-больше, но это сути не меняет.

В широком смысле слова, оффер — это не только товар, за который платят некую ставку. Работать можно и по ревшаре, и за клики, и за показы — моделей очень много, мы используем несколько одновременно.

[/i]По большему счету, такая витрина может получать трафик из поисковиков?

По большому счету, да. Но наша закрыта от индексации.

[/i]Может ли быть такое, что если офферы отвалились, то можно использовать другую модель монетизации?

Все сразу отвалились? Такого на нашей практике еще не было. Слишком гипотетический пример. Но, очевидно, витрина будет работать очень неэффективно, пытаясь продать трафик иными способами. Например, только по РРС модели.

Если в каком-то регионе мы завязаны (что редко) на какую-то одну партнерку, то это заметно увеличивает риски. Если партнерка схлопнется или перестанет работать в этом регионе, то весь траф на витрину проще остановить и уйти в другие ГЕО...

[/i]В каких гео сейчас работаешь?

Основной фокус сейчас — РФ. Но мы уже запустили Тай и готовим витрины в некоторых азиатских и европейских гео. Первые тесты дают довольно интересные результаты, которые не оставляют нам шансы их игнорировать.

[/i]Какие источники трафика предпочитаешь и почему?

Исторически мы начинали с тизерных сетей и именно в них мы больше всего продвинулись. Это и простой, и сложный источник одновременно.

С одной стороны, тизерные сети могут пропускать рекламу, от которой Гугл и Яндекс будут нос воротить. А значит, можно получать и более высокий CTR, и нестандартные тематики, да и вообще работать несколько проще. С другой стороны, это накладывает и ограничения, и заставляет внимательнее отслеживать качество трафика.

Если говорить конкретно об арбитраже, то конкурировать приходится и с партнерками, которыми сами могут арбитражить траф на свои офферы, выкупая его дороже рынка, например. В таких ситуациях нам нужно показывать заметно более высокую эффективность, чтобы оставаться на плаву.

И тем не менее, тизерки — это самый любимый источник трафика. Настолько он нам нравится, и так мы его хорошо понимаем, что решили сделать собственную тизерную сеть — Clickbaza.com.

[/i]Сейчас твоя витрина вышла на самоокупаемость?

Она вышла на окупаемость через 3-4 месяца после первого релиза (6 месяцев разработки). Вообще, мне сложно представить системы подобного рода, которые могут годами жить без прибыли. А мы уже 4 года этим занимаемся, время не дает нам шанса лажать и ничего не зарабатывать.

[/i]Ты недавно выиграл Мерседес? Расскажешь подробнее об этом?

Это было весело! Вообще, конкурсы всегда подогревают интерес к партнерке и заставляют взбодриться. Я давно не участвовал в конкурсах подобного рода (последний раз во времена дорвеев лет 15 назад), а тут как-то совпало все.

Во-первых, незадолго до старта конкурса мы начали пробовать заливать трафик на Everad (до этого все шло на Shakes и KMA). Во-вторых, у нас была возможность участвовать с первого дня конкурса, что вроде как могло повысить наши шансы. Ну и в-третьих, в то время у нас уже был хороший объем трафика.

Мы были приятно удивлены, что с первого дня зафиксировались на первом месте и уступили его только в самом конце ребятам, кто очень бодро начал наливать Азию (у этого гео был повышенный коэффициент, а у нас, к сожалению, там трафа практически не было).

Розыгрыш — это очень эмоциональная штука, я успел хорошенько понервничать. Оно того стоит, всем рекомендую не игнорировать конкурсы. Кстати, недавно запустился новый.

[/i]У тебя есть свой блог про интернет-маркетинг, но в последнее время там больше про размышления и наблюдения. Чем вызваны такие изменения?

Я пишу о том, что мне интересно в текущий момент. Когда я активно развивался в маркетинге, то писал в основном именно об этом, переводил статьи, делился опытом. В какой-то момент был главным источником клиентов для новых проектов. Потом постепенно устал от блога, в чем-то заскучал даже, а главное, увлекся новыми проектами.

К ведению блога я вернулся пару лет назад, когда полетел в США. Именно тогда я успешно выполнил поставленный самому себе челлендж «100 дней подряд писать в блог». Это было непросто, но очень интересно.

К тому же, тогда я и понял, что писать не только на профессиональные темы, но и вообще делиться своими мыслями по различным вопросам, мне нравится. Поэтому пишу теперь, хотя уже и не так часто, но только о том, что меня действительно волнует.

[/i]Почему ты решил убить свой старый блог? Там же был трафик?

Все течет, все меняется. Я перечитал часть постов и понял, что они либо морально устарели, либо совсем не актуальны по разным причинам. Я добросовестно пересмотрел все 1000+ постов и оставил 300 самых интересных, многие из которых не потеряли актуальности за последние 10-15 лет.

А трафик практически иссяк еще в то время, когда я бросил вести блог. Так что все в порядке! Новый блух лучше старых двух.

[/i]Кроме витрины над какими еще проектами сейчас работаешь?

Основной проект, который занимает мое время — это рекламная сеть Clickbaza. Она прекрасна как сама по себе, так и благодаря своему происхождению. По сути, это очень логичное продолжение наших мытарств с новостными витринами. На текущий момент основным рекламным форматом сети являются тизеры.

Алгоритмы ротации тизеров мы используем очень похожие на то, как это происходит на витрине, но с учетом особенностей именно рекламной сети. Больше того, часть трафика наших витрин мы продаем через Clickbaza — это выгодно и нам, и тем, кто закупается трафиком.

Я уже где-то говорил, но не лишним будет повториться, что мы не осьминоги и не можем протянуть свои щупальца ко всем нишам, испробовать все подходы работы с тизерным трафиком, окучить все офферы всех тематик. Есть ребята, которые в отдельных нишах на голову нас круче — они то и могут (и уже выкупают) забирать часть витринного трафика.

При этом витрина ни в коем случае не является просто донором для рекламной сети — бОльшую часть трафика мы по-прежнему конвертим сами. Но, к счастью, нам теперь не нужно лезть во все возможные темы. Занимаемся софтом, алгоритмами и это здорово!

[/i]Сейчас занимаешься сайтами? Имеет ли смысл в 2020 году создавать контентные сайты?

Я считаю, что все это по-прежнему имеет смысл, но обязательно нужно чувствовать то, как меняются способы потребления контента, время на потребление и инструменты взаимодействия.

Я сейчас ищу новые форматы и у меня есть пару идей. Очень надеюсь, что получится хорошо и мне будет чем еще гордиться.

[/i]Никогда не возникало желание создать большой контентный проект наподобие Adme или Лайфхакера?

Возникало много раз, что-то даже проектировал, но, по большому счету, ничего заметного в этом направлении сделать не удалось. Но надежды я не теряю и красивый белый контент проект еще обязательно будет!

Это дивный мир, но он вообще другой. Это совсем не то, чем я привык заниматься. Контент проекты — это люди. А я больше люблю программы.

[/i]А что случилось с твоими старыми проектами — соцсетью для вебмастеров и сервисом подбора ключевых слов?

Сервис по ключевикам канул в лету еще году в 2009-м, когда источники, откуда мы парсили ключевые слова и формировали стату, перестали работать. Еще какое-то время мы делились этой базой с друзьями, кому она нужна была как отправная точка в каких-то проектах, а потом просто прикрыли все и удалили. Было отличное время, я тогда решал много интересных задач, в том числе и программных, от чего было так приятно.

Социалка для вебмастеров, grabr.ru, продолжает жить, но уже своей жизнью. У меня интерес пропал, сам по себе проект в том виде, в котором он был создан, уже не столь актуален. Переделывать мы ничего не стали, но и удалять не спешим.

[/i]Ты писал, что только у бездельников не хватает времени ни на что. Как у тебя получается уделять внимание стольким проектам? Как ты распределяешь время?

Писал, да, и до сих пор так считаю. Чаще всего жалуются, что им не хватает времени те, кто ничего необычного и не делает. Классический пример из нашей практики: программистам мы рекомендуем изучать отдельные технологии и по возможности сдавать экзамены (например, Microsoft), за что готовы увеличивать зарплату. Согласитесь, это очень даже достойное предложение: ты что-то изучаешь по рекомендации своего руководителя, становишься за счет этого и более хорошим спецом, и более «дорогим» сотрудником, причем тебе за это еще и платят (покрывают расходы на сдачу экзаменов и дают постоянную прибавку к зп). И знаете, что я чаще всего слышал от студентов и молодых специалистов, которые живут одни или с родителями? У меня нет времени.

Я фигею, дорогая редакция, у него нет времени изучить что-то полезное, почитать книгу по своему профилю, сгонять на конфу. Точнее всего на эту тему выразился Тема Лебедев много лет назад:

— Как себя мотивировать?

— Да никак, оставайся в жопе.

Но закончить хочу все же на позитиве. На рынке арбитража очень много бодрых дерзких пацанов и девчонок, кто умеет поднимать пятую точку, хватать за хвост любую чудо птицу, делать результат, от которого у многих будет пригорать. Иногда смотрю вокруг и ощущение, что это именно я — скотина ленивая и как-то мало всего делаю. Поджал булки и вперед!

А теперь обещанное: промокод partnerkin20 дает скидку 20% на Gold и Vip билеты на MAC 2020. Промокод нужно ввести в личном кабинете при покупке билета.

Больше интервью и сочных кейсов в наших Телеграм-каналах: основной канал, e-commerce, гемблинг, адалт и дейтинг, беттинг, финансы и классический манимейкинг.